تحويل الفضول إلى شراء كيف تقنع عابر الطريق أن يفتح محفظته

هناك وهم شائع في عالم التجارة الإلكترونية وهو أن الناس يشترون حين يعجبهم المنتج لكن الحقيقة أكثر تعقيداً من ذلك

العميل لا يشتري حين يعجبه المنتج بل حين يشعر أن هناك قصة غير مكتملة بدأت أمامه وأن الحل الوحيد لإغلاقها هو أن يملك هذا المنتج

هذا ما نسميه هندسة الفضول المدروس

من الفضول إلى الشراء كيف تحدث المعادلة

كل متصفح يدخل إلى متجرك وهو يحمل طبقة من الحذر يسأل نفسه لماذا أضيع وقتي هنا وهل هذا المنتج يستحق وهل هو مختلف عن غيره

في هذه اللحظة لا يكفي أن تعرض له صورة جميلة بل يجب أن تحدث لديه انكساراً في نمط التفكير أن ينتقل من حالة الاستهلاك السلبي أي التمرير العابر إلى حالة الانخراط العاطفي أي التوقف والتدقيق والرغبة

كيف يحدث ذلك

يبدأ الأمر باصطناع فجوة معرفية فبدلاً من تقديم كل شيء دفعة واحدة أظهر ملمحاً واحداً مغرياً واكتم البقية اخلق أسئلة في ذهنه مثل كيف يبدو هذا ولماذا يبدو مميزاً وهل يناسبني حين لا تقدم كل الإجابات تترك دماغ العميل في حالة من التوق المعرفي يريد أن يعرف المزيد

ثم يأتي دور تحفيز الانخراط البصري من خلال استخدام أسلوب عرض ذكي تفاصيل صغيرة تُكتشف عند التدقيق منظور بصري غير متوقع بيئة تحكي قصة راقية حول المنتج حين تجبر العميل على النظر مرتين إلى منتجك تكون قد ربحت أول معركة لقد انتقل من عابر إلى مهتم

الخطوة التالية هي إشعال الخيال الشخصي فالمنتج لا يباع لأنه جيد بل لأنه يرى نفسه يستخدمه قدم اللقطة التي تجعله يتخيل المنتج في حياته لا تكتف بعرضه بل صغ حوله لحظة استخدام مثالية حين يبدأ العقل الباطن للعميل في ملء الفراغات حول المنتج يبدأ الاستعداد الحقيقي للشراء

وأخيراً حين يتحول الفضول إلى اهتمام لا تترك العميل في منتصف الطريق أدخله إلى مسار واضح للشراء اجعل كل تفاعل بصري بعد ذلك يدعم اتخاذ القرار من خلال الوضوح والثقة وإحساسه العميق بقيمة ما سيشتريه

في النهاية السر ليس أن تجعل الزائر يقول جميل بل أن تجعله يقول لو خرجت من هنا دون شراء هذا سأندم

عندها تكون قد حولت مجرد لحظة فضول إلى عملية بيع مكتملة